1. ビジネスモデルキャンバス入門 MOC
- ビジネスモデルとは何か
- ビジネスモデルの定義 (組織が価値を創造し、提供し、獲得する方法を記述した論理的根拠)
- なぜビジネスモデルの可視化が重要か
- ビジネスモデルキャンバスとは
- ビジネスモデルキャンバスの定義 (9つの構成要素でビジネスモデルを記述・分析する戦略的マネジメントツール)
- 提唱者 (アレックス・オスターワルダー & イヴ・ピニュール) と著書『ビジネスモデル・ジェネレーション』
- ビジネスモデルキャンバスの利点
全体像の把握 (俯瞰性)共通言語によるコミュニケーション促進思考の整理とアイデアの具体化ビジネスモデルの分析と改善点の発見新規ビジネスモデルの創出支援
- キャンバスの構造
- キャンバスの4つの主要領域 (顧客, 提供価値, インフラ, ファイナンス)
- 9つのビルディングブロックの概観
- ビジネスモデルキャンバスの活用シーン
新規事業立案既存事業の分析と変革競合分析スタートアップの事業計画チーム内の共通認識醸成
2. 9つのビルディングブロック (Building Blocks) MOC
2.1. (CS) 顧客セグメント (Customer Segments) MOC
CSの定義 (企業が価値を提供しようと狙う、異なる顧客グループ)問うべき質問 (誰のために価値を創造しているのか？ 最も重要な顧客は誰か？)- 顧客セグメントの種類
マス市場 (Mass Market)ニッチ市場 (Niche Market)細分化された市場 (Segmented)多角化市場 (Diversified)マルチサイドプラットフォーム (Multi-sided Platforms / Markets) (例: 広告主とユーザー)
ペルソナ (Personas) を用いた顧客セグメントの具体化 (ペルソナMOCと連携)顧客セグメントの選定と優先順位付けCSと他のブロックとの関係 (特にVP, CH, CR, RS)
2.2. (VP) 価値提案 (Value Propositions) MOC
VPの定義 (特定の顧客セグメントに向けて、その課題を解決し、ニーズを満たす製品やサービス)問うべき質問 (どのような価値を顧客に提供するのか？ 顧客のどの課題を解決するのか？)- 価値提案の要素
新規性 (Newness)性能 (Performance)カスタマイズ (Customization)「仕事を終わらせる」 (Getting the Job Done) (JTBD理論との関連)デザイン (Design)ブランド / 地位 (Brand / Status)価格 (Price)コスト削減 (Cost Reduction)リスク低減 (Risk Reduction)アクセスしやすさ (Accessibility)利便性 / 使いやすさ (Convenience / Usability)
- バリュープロポジションキャンバス (Value Proposition Canvas) MOC (VP設計のための詳細ツール)
顧客プロフィール (Customer Profile)
顧客のジョブ (Customer Jobs)顧客のペイン (Pains)顧客のゲイン (Gains)
価値マップ (Value Map)
製品とサービス (Products & Services)ペインの解消 (Pain Relievers)ゲインの創出 (Gain Creators)
フィット (Fit) の検証
VPと他のブロックとの関係 (特にCS, CH, CR)
2.3. (CH) チャネル (Channels) MOC
CHの定義 (企業が顧客セグメントとコミュニケーションをとり、価値提案を届けるための経路)問うべき質問 (顧客はどのようにして我々の価値提案を知り、購入し、受け取るのか？)- チャネルのフェーズ
1. 認知 (Awareness)2. 評価 (Evaluation)3. 購入 (Purchase)4. 提供 (Delivery)5. アフターサービス (After-sales)
- チャネルの種類
直販チャネル (自社Webサイト, 営業チーム, 実店舗)間接チャネル (パートナー店舗, 代理店, 卸売)
チャネルの組み合わせと使い分けCHと他のブロックとの関係 (特にCS, VP, RS)
2.4. (CR) 顧客との関係 (Customer Relationships) MOC
CRの定義 (各顧客セグメントとどのような種類の関係を築くか)問うべき質問 (顧客は我々とどのような関係を期待しているのか？)- 顧客との関係の種類
パーソナルアシスタンス (Personal Assistance) (人間による対応)専任パーソナルアシスタンス (Dedicated Personal Assistance)セルフサービス (Self-Service)自動化されたサービス (Automated Services)コミュニティ (Communities)共創 (Co-creation)
- 関係構築の動機 (顧客獲得, 顧客維持, アップセル)
CRと他のブロックとの関係 (特にCS, CH, RS)
2.5. (RS) 収益の流れ (Revenue Streams) MOC
RSの定義 (各顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー)問うべき質問 (顧客はどのような価値に対して、どのようにお金を支払うのか？)- 収益の流れを生み出す方法
資産の販売 (Asset Sale)利用料 (Usage Fee)サブスクリプション / 定期購読料 (Subscription Fees)レンタル / リース (Lending / Renting / Leasing)ライセンス料 (Licensing)仲介手数料 (Brokerage Fees)広告料 (Advertising)
- 価格設定のメカニズム
固定価格設定 (リスト価格, 数量依存など)変動価格設定 (交渉, オークション, リアルタイム市場など)
収益モデルの設計RSと他のブロックとの関係 (特にCS, VP)
2.6. (KR) 主要なリソース (Key Resources) MOC
KRの定義 (ビジネスモデルの実行に必要な最も重要な資産)問うべき質問 (価値提案、チャネル、顧客との関係、収益の流れを成り立たせるために不可欠なリソースは何か？)- リソースのカテゴリ
物理的リソース (Physical) (設備, 建物, 車両, 販売網)知的リソース (Intellectual) (ブランド, 特許, 著作権, データ)人的リソース (Human) (従業員, 特定の専門家)財務的リソース (Financial) (現金, 信用枠)
自社保有 vs. パートナーからの調達KRと他のブロックとの関係 (VP, CH, CR, KA)
2.7. (KA) 主要な活動 (Key Activities) MOC
KAの定義 (ビジネスモデルの実行に必要な最も重要な活動)問うべき質問 (価値提案、チャネル、顧客との関係、収益の流れを成り立たせるために不可欠な活動は何か？)- 活動のカテゴリ
生産 (Production) (製品の設計、製造、提供)問題解決 (Problem Solving) (コンサルティング、サービス提供)プラットフォーム / ネットワーク (Platform / Network) (プラットフォーム管理, サービスプロビジョニング)
KAと他のブロックとの関係 (VP, CH, CR, KR)
2.8. (KP) 主要なパートナー (Key Partnerships) MOC
KPの定義 (ビジネスモデルを機能させるためのサプライヤーとパートナーのネットワーク)問うべき質問 (誰が主要なパートナーか？ パートナーから何を得て、何を提供しているか？)- パートナーシップの動機
最適化と規模の経済リスクと不確実性の低減特定のリソースや活動の獲得
- パートナーシップの種類
非競合企業との戦略的アライアンス競合企業との戦略的パートナーシップ (Co-opetition)ジョイントベンチャーサプライヤーとの関係
KPと他のブロックとの関係 (KR, KA, C$)
2.9. (C$) コスト構造 (Cost Structure) MOC
C$の定義 (ビジネスモデルの実行で発生する全てのコスト)問うべき質問 (最も重要なコストは何か？ どのリソースや活動が最も高コストか？)- コスト構造の種類
- コスト主導 (Cost-Driven) (低価格の価値提案に焦点を当てる)
- 価値主導 (Value-Driven) (高品質やプレミアムな価値提案に焦点を当てる)
- コストの特性
固定費 (Fixed Costs)変動費 (Variable Costs)規模の経済 (Economies of Scale)範囲の経済 (Economies of Scope)
C$と他のブロックとの関係 (KR, KA, KP)
4. ビジネスモデルキャンバスの活用法 MOC
- キャンバスの作成プロセスとワークショップの進め方 MOC
準備 (大きなキャンバス、付箋、マーカー)ブレインストーミングとアイデア出し各ブロックの記入順序のヒント (例: CS, VPから始める)ストーリーテリング (キャンバスを使ってビジネスを語る)
- ビジネスモデルの分析と評価 MOC
各ブロック間の整合性と繋がりを確認するSWOT分析 (強み, 弱み, 機会, 脅威) をキャンバスに適用するWhat-Ifシナリオ分析ビジネスモデルの健全性の評価
- ビジネスモデルパターンの適用 MOC
- アンバンドル (Unbundling) (顧客関係、製品イノベーション、インフラ管理の分離)
- ロングテール (The Long Tail)
- マルチサイドプラットフォーム (Multi-Sided Platforms)
- フリーミアム (Freemium) (無料版と有料版)
- ベイト&フック (Bait & Hook) (本体と消耗品)
(オプション) オープンビジネスモデル
- キャンバスを用いたプロトタイピングとテスト
複数のビジネスモデル案の比較検討リーンスタートアップとの連携 (仮説検証)
- 既存事業の可視化とイノベーション
- チーム内の認識合わせとコミュニケーションツールとして
5. 関連するフレームワークとの連携 MOC
- リーンキャンバス (Lean Canvas) MOC (Ash Maurya)
ビジネスモデルキャンバスとの違い (問題, 解決策, 主要指標, 圧倒的な優位性)スタートアップ向けに最適化されたキャンバス
- バリュープロポジションキャンバス (Value Proposition Canvas) (再掲)
- リーンスタートアップ (Lean Startup) (再掲)
キャンバスの各要素を検証すべき仮説として扱う構築-計測-学習ループとの連携
- デザイン思考 (Design Thinking) (再掲)
- SWOT分析 (再掲)
- PEST分析 (政治, 経済, 社会, 技術の外部環境分析)
6. ビジネスモデルキャンバスの課題と限界 MOC
静的なスナップショットであり、時間経過や競争を表現しにくい外部環境 (市場、競合) の詳細な分析には不向き実行計画や戦略の詳細までは踏み込まない単なる「穴埋め作業」になってしまうリスクキャンバスの解釈の主観性
7. ツールとリソース MOC
- オンラインツール
Strategyzer.com (公式)Miro, Muralなどのオンラインホワイトボードのテンプレート
- 書籍 (『ビジネスモデル・ジェネレーション』, 『バリュー・プロポジション・デザイン』など)
- ワークショップキットとテンプレート